17:38

Clienting jest doktryną zakładającą, że w procesie rynkowego funkcjonowania firmy Klienci są ostatecznym i decydującym czynnikiem sukcesu lub klęski firmy.Nasze myślenie w jak największym stopniu powinno więc koncentrować się na Kliencie. Dotychczas w większości branż wszystko było wytwarzane samodzielnie, miało się własnych współpracowników i własny dział zbytu. że w usługach.Ta forma należy do przeszłości. Na przełomie lat 80 i 90 XX wieku przedsiębiorstwa i przedsiębiorcy dostrzegli, ze z prawami chroniącymi pracownika przed zwolnieniem, związkami zawodowymi, szybko rozwijającym się rynkiem i niedo­statecznym dostosowaniem produkcji nie da się osiągnąć wystarczającego zysku. Przeciwnie, ryzyko jest coraz większe. A nie było jeszcze tak rozwinietej obecnie filozofii ochrony konsumenta, środowiska naturalnego i surowców wtórnych.
Przyszłość nie należy już do właściciela produkcji czy oferenta usługi lecz do kreatora wartości dodanej. Oznacza to, że firmy, które mają "coś więcej" do zaproponowania niż sam tylko "goły" produkt, będą miały największe szanse. Dodatkowy serwis, 24-godzinna obsługa, wartość dodana i kompleksowe rozwiązania będą decydującą bronią w walce z konkurencją.
Czy wierzycie, że Klient, który już od ponad 10 lat zna wszystkie chwyty reklamowe, da się nabrać sprzedawcy na próby zwykłej manipulacji? Często zdarza się, że Klient w swojej własnej firmie zdobył więcej doświadczenia w zakresie sprzedaży niż sprzedawca. Warto zatem poszukać nowej drogi. Aby odnieść sukces sprzedaż winna zostać zastąpiona przez organizowanie, kreowanie stosunków z Klientem. W sposób szczególny dotyczy to sytuacji kontaktów z profesjonalistami w danej dziedzinie a więc relacji "business to business".
Na dłuższą metę to nie specjalizacja w dziedzinie produktu będzie gwarantowała sukces. Trwałe bezpieczeństwo zapewniają jedynie klienci w formie grupy interesów. Tak długo jak będziecie specjalizować się w jednej lub kilku grupach interesów i będziecie nadążać stawianym przez tę grupę wymaganiom, nie będziecie musieli obawiać się o rozwój Waszej firmy.Konkurencja nie uszczknie zbyt wiele z Waszego rynkowego tortu.Wyspecjalizowanie się w określonej grupie interesów przynosi więcej korzyści niż wyspecjalizowanie się w określonym produkcie. Aby zidentyfikować własną grupę interesów należy odpowiedzieć sobie na następujące pytania:
  • Kto tworzy Naszą grupę interesów?
  • Kim jest Nasz najbardziej interesujący klient przyszłości?
  • Jakie szczególne problemy i życzenia ma ta grupa?
  • Co możemy zrobić, aby wyjść naprzeciw tym oczekiwaniom lepiej niż inni?
10 Reguł Clientingu
Profesjonaliści we wszystkich branżach stawiają dziś na organizowanie stosunków, bo tradycyjne sposoby zabiegania nie przynoszą już oczekiwanych rezultatów.
  • REGUŁA 1: Ustawicznie zabiegać o Klienta
  • REGUŁA 2: Nie pozwolić, by nić się zerwała
  • REGUŁA 3: Planować wspólne przeżycia
  • REGUŁA 4: Aranżować imprezy
  • REGUŁA 5: Wyświadczać drobne przysługi
  • REGUŁA 6: Wabić informacjami
  • REGUŁA 7: Oceniać potencjał Klienta
  • REGUŁA 8: Analizować potrzeby Klienta
  • REGUŁA 9: Kreować rozwiązania służące Klientowi
  • REGUŁA 10: Słuchać Klienta, pytać Klienta, odpowiadać Klientowi!
Clienting to pojęcie, które może wpłynąć na zmienę kierunku myślenia każdego przedsiębiorcy. Clienting zastępuje marketing, gdyż marketing jest ideą rynku masowego. Na nim czuł się dobrze i funkcjonował bez kłopotów. Ale, na Boga, gdzie są jeszcze dzisiaj masowe rynki?